Les Early Adopters, ou comment mettre en place le changement ?

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En tant qu’agent du changement, pour mettre en place ce pour quoi on vous a appelé, vous avez plusieurs stratégies.

Une première consisterait à y aller en forçant : le “BIG BANG”. Dans l’hypothèse où tout le monde est prêt à y aller, autant tous y passer d’un coup… Ça pourrait être plus simple… Ça peut marcher avec quelques personnes, mais la plupart du temps on peut voir apparaître des phénomènes de rejet sur le plus grand nombre…

Une autre solution s’offre à nous : la viralité. Travailler en réseaux, c’est-à-dire trouver les personnes, favorables au changement et sur qui s’appuyer, qui iront à leur tour amener le changement ailleurs. Et petit à petit, les autres suivront, car ils seront pris dans un phénomène de masse.

La courbe de l’acceptation à l’innovation explique cela.

La courbe de l’acceptation à l’innovation

Cette courbe est à la base un outil destiné au monde du marketing. Elle permet de classifier en 5 catégories la population selon leur affinité à l’innovation, leur adoption d’un nouveau produit.

  • Innovateurs : Ce sont les plus sensibles à l’innovation. Ce seront les premiers à acheter votre produit et sans consulter des avis.
  • Les premiers adeptes, Early Adopters : Ce sont les personnes qui achèteront  rapidement votre produit. En général, ils essayent de donner leur opinion.
  • La majorité précoce : C’est une population plus réfléchie. Ils vont attendre l’opinion des premiers acheteurs avant de se lancer à leur tour.
  • La majorité tardive : Ils vont attendre qu’une majorité de personnes utilisent votre produit avant de l’adopter à leur tour.
  • Les retardataires, Late Adopters : Cette population sera la dernière à acheter votre produit. Il peut se passer énormément de temps avant que ça arrive. Dans certains cas il se peut qu’ils n’adoptent jamais votre innovation.

On peut prendre l’exemple du smartphone. Certains se sont jetés dessus quand le premier est sorti, mais à contrario on peut observer que certaines personnes aujourd’hui n’ont toujours pas de téléphone portable… La question est : est-ce qu’il est bon de prendre du temps à essayer par tous les moyens de convaincre ces personnes-là de changer ?

C’est donc une courbe, utilisée en marketing, qui décrit l’adoption d’un produit par la population. Mais on peut très bien utiliser cette théorie pour observer l’adoption au changement ! Il suffit de remplacer le produit par ce que vous essayez de mettre en place.

Le chasm, c’est quoi ?

Le chasm est la limite entre les early adopters et la majorité précoce. C’est le gouffre à franchir pour arriver à une logique de masse. Comme expliqué plus haut, lorsque vous amenez le changement dans une organisation, les innovateurs sont déjà acquis, c’est peut-être même eux qui ont fait appel à vous. Identifiez rapidement vos early adopters, ce sont ceux qui adopteront rapidement ce que vous avez commencé à mettre en place. Ensuite, grâce aux premiers retours de vos premiers adoptants et à un travail supplémentaire de votre part, vous arriverez à démontrer la valeur ajoutée du changement. C’est grâce à ça que vous arriverez à traverser le chasm, à atteindre la majorité précoce et à enfin entrer dans une logique de masse.

Pour conclure

Pour faciliter l’adoption au changement, il sera peut-être plus agréable de travailler avec des gens qui ont le sourire et qui sont motivés. Ces gens-là ont envie de changer !

Est-ce qu’il est utile de dépenser du temps et de l’énergie à essayer de faire changer des gens qui n’en ont pas envie ? Identifiez les early adopters et prenez le temps de les accompagner. Une fois qu’ils seront conquis, attelez-vous à franchir le chasm et à attaquer la masse !

Pour approfondir le sujet, vous pouvez lire le livre de Geoffrey Moore « Crossing the Chasm ».

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