3 techniques faciles de manipulation

Qui ne s’est jamais fait manipuler ? Bien évidemment, on est tous allés à une soirée alors qu’on n’en avait pas envie, on a tous acheté quelque chose sans en avoir besoin et on a tous été influencés d’une façon ou d’une autre par nos proches.

Je vais donc vous exposer ici les mécanismes de prise de décision qui permettent aux autres de vous manipuler simplement.
À la fin de cet article, vous devriez être moins influençable et davantage maître de vos décisions. Et vous pourrez même vous servir de ces éléments pour manipuler les autres.

Tout d’abord qu’est-ce que la manipulation ?
On obéit tous à des règles qui nous sont propres, sans même en avoir conscience. Le but de la manipulation est d’utiliser ces règles instinctives pour faire faire aux gens, ce qu’ils n’auraient pas fait naturellement.

Dans cet article, je vous dévoile les trois principales règles de la manipulation.

Première technique : l’engagement et la cohérence

Vous vous êtes sûrement déjà demandé : « Mais qu’est-ce que je fais là ? » ou encore « Pourquoi je suis venu.e ici ? » lors d’un événement ou d’une réunion qui, à la base, ne présentait pas grand intérêt.

Et bien c’est probablement à cause de la première technique, celle de l’engagement et de la cohérence !

Afin d’éviter une dissonance interne, nous créons de la cohérence avec nos actes et nos engagements.

C’est pour cette raison qu’une fois engagé.e on veut rester cohérent.e avec notre décision de départ et on s’investit encore plus. Pour résumer la première technique, plus on est engagé.e, plus on s’engage.

Pour manipuler quelqu’un, on va amener la personne à prendre une décision ou lui faire croire qu’elle a pris une décision. La personne est engagée et va agir conformément à sa décision.

Faire répondre par oui

Les recruteurs de dons pour les associations humanitaires utilisent pour cela la technique de l’entonnoir : ils vont vous poser des questions auxquelles vous allez forcément répondre par oui, ainsi vous vous engagez au fur et à mesure. Le fait de répondre oui à des questions reflétant une image positive de vous-même va vous conduire à accepter de faire un don à la fin, afin de soutenir votre construction mentale. « Je suis une bonne personne, je suis engagé.e socialement. Donner est une conclusion logique à la vision que j’ai de moi. »

Faire valoir les compétences

Pensez à la fois où vous vous êtes retrouvé.e en train d’aider un.e collègue à faire son travail juste parce que vous avez eu le malheur de dire que vous connaissiez le sujet. La technique est simple, il suffit de poser des questions pour que l’autre puisse vanter ses connaissances sur un sujet et de lui demander ensuite de l’aide sur ce sujet précis. La personne s’engage progressivement en expliquant ses réalisations et ses projets sur le sujet et il sera difficile pour elle de refuser de vous aider sur un sujet qu’elle maîtrise si bien !

Deuxième technique : la règle de la réciprocité

Les gens sont plus disposés à accéder à vos demandes si vous leur avez fourni quelque chose en premier. La règle de la réciprocité est ancrée et il est difficile de s’en affranchir car elle crée un sentiment d’obligation. Nous sommes contraint.e.s de nous acquitter de notre dette.
La force de cette règle est qu’il est quasiment impossible d’accepter un cadeau ou un avantage sans offrir quelque chose en retour.

Pour manipuler quelqu’un, on va créer des « dettes ». Cela fonctionne encore mieux quand lesdites « dettes » sont créées devant d’autres personnes, la pression étant encore plus grande. Lorsque nous aurons suffisamment de « dettes » en notre faveur, nous pourrons demander quelque chose de plus conséquent que ce que l’on a donné au départ.

Les échantillons et les offres d’essais

Les exemples les plus répandus sont les échantillons et les offres d’essai. C’est statistique, les magasins qui offrent des échantillons auront un taux de transformation plus élevé que ceux qui n’en offrent pas. Il n’y a pas de rapport particulier avec la qualité des produits, mais plutôt avec le fait que l’on se sente redevable.

Il existe beaucoup d’arnaques, notamment dans la rue, qui visent des touristes en utilisant ce principe. Une personne va insister pour vous donner une rose ou un gadget gratuitement. Votre premier réflexe sera de tendre la main et de prendre cet objet. Une fois l’objet en main, la personne vous demandera un don ou une signature. Il sera alors difficile de refuser tandis que vous aurez toujours son « cadeau » en main.

Appliquons maintenant cet exemple au monde du travail. Vous pouvez aider un.e collègue quelques minutes sur un sujet et lui demander un service plus important le lendemain.

La méthode du rejet/retrait.

Une petite variante. Cette méthode consiste à demander quelque chose de tellement coûteux (en termes de temps, d’argent, d’énergie, etc.) que la personne en face n’aura pas d’autre choix que de refuser. Dans un second temps, je pourrai alors demander ce que je voulais réellement à la base et qui bien évidemment sera moins coûteux pour la personne. Elle aura donc l’impression que j’ai fait une concession et elle en fera donc une.

Par exemple, vous pouvez demander à un.e ami.e de vous déposer chez vous en sachant que c’est bien trop loin ou compliqué. Il/elle va refuser et vous allez lui demander ce que vous désiriez à la base : qu’il/elle vous dépose à l’arrêt de tram le plus proche.

Troisième technique : la preuve sociale

Consciemment ou inconsciemment, nous avons tendance à reproduire le comportement des groupes de gens qui nous entourent. Et plus le statut social ou la notoriété de la personne que l’on observe est élevé.e, plus on aura tendance à l’imiter.

Il y a de nombreuses études et vidéos sur le sujet qui montrent des gens enfermés dans une pièce qui se lèvent lors d’un signal sonore et qui se rassoient à la fin du signal sonore. Lorsque l’on fait rentrer une nouvelle personne sans la prévenir, elle s’aligne rapidement sur le comportement des autres.

Autre exemple : si dans la rue dix personnes regardent le ciel, nous aurons tendance à regarder également dans cette direction.
Cette technique est très utilisée pour attirer les clients.

Le monde attire le monde

Prenons les restaurateurs qui placent les premiers clients près des fenêtres ou de la devanture. Les clients suivants entreront davantage dans un restaurant qui a déjà des clients plutôt que dans un restaurant vide.

On utilise aussi cette technique pour vendre des produits ou des services grâce à des labels comme « élu produit de l’année » ou bien « saveur de l’année », ou encore de faux avis sur des sites comme TripAdvisor.

Voici un autre cas : pour devenir populaire, plus une personne a d’amis, de followers ou de connexions sur les réseaux sociaux, plus elle aura tendance à en avoir et plus on aura tendance à lui faire confiance. A contrario, un statut ou un profil qui ne semble intéresser personne ne dégage généralement pas beaucoup d’intérêt.

Ce n’est pas parce qu’un événement, magasin ou restaurant attire les foules qu’il est de bonne qualité. Et ce n’est pas parce qu’une personne est populaire qu’elle est un exemple à suivre.

Le danger de ce comportement est que, face à un événement, nous allons copier la réaction des autres même si cette réaction est dangereuse ou non appropriée.

Nous entendons souvent le témoignage de victimes d’agression physique qui ne comprennent pas pourquoi personne ne leur est venu en aide. Lorsque l’on est témoin de ce genre de situation, il est important de réfléchir et de se mettre à la place de la personne plutôt que de copier le comportement de ses voisins.

Conclusion

La manipulation est omniprésente et il est assez facile de détecter certaines techniques pour les éviter, que ce soit au travail ou dans la vie de tous les jours. C’est un exercice qui devient de plus en plus aisé avec de la pratique et des lectures. À force de pratique, il devient même possible d’utiliser certaines techniques subtilement et presque de manière automatique.

Sources :

Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule

Influence et manipulation de Robert Cialdini

Petit cours d’autodéfense intellectuelle de Normand Baillargeon